Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами» (620ч)

1. Маркетинг для директоров по продажам

• Понятие и сущность комплекса маркетинга на предприятии. 
• Комплекс маркетинга. 
• Сегментирование.
• Особенности реализации комплекса маркетинга в торговой организации: Концепция 5Р. Концепция 6Р. Концепция 7Р. Концепция 4С. Концепция SIVA.
• Организация отдела маркетинга на предприятии. 
• Компоненты 4P: цена. 
• Компоненты 4P: товар. 
• Компоненты 4P: место. 
• Компоненты 4P: продвижение. 
• Взаимодействие отдела продаж и отдела маркетинга. 
• Конфликт интересов между отделом продаж и отделом маркетинга в В2В- рынке. Конфликт интересов между отделом продаж и отделом маркетинга в В2C-рынке. Жизненный цикл клиента. 
• Секрет эффективного сотрудничества отделов маркетинга и продаж.

Практикум:

Включает три практических задания, в том числе задачу на разработку способов продвижения организации, на анализ причин «войны» между отделом продаж и отделом маркетинга. 

2. Рыночный и конкурентный анализ

• Понятие рыночного анализа: его цели и задачи.
• Определение и особенности рыночной информации. 
• Виды рыночного анализа: количественный и качественный. 
• Понятие конкурентного анализа, его цели и задачи. 
• Принципы конкурентного анализа. 
• Способы достижения конкурентного преимущества.
• Основные методы анализа конкурентной среды. 
• Конкурентные силы Портера. 
• Описание модели силы Портера. 
• Шаги для анализа конкурентов на практике. 
• Конкурентный анализ на практике. 
• Анализ состояния конкурентной среды на товарных рынках и при запуске интернет-проектов. 

Практикум:

Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ состояния конкурентной среды на товарных рынках и при запуске интернет-проектов.

3. Планирование, прогнозирование и бюджетирование продаж

• Понятие и содержание финансового планирования и бюджетирования. 
• Задачи и объекты финансового планирования. 
• Содержание финансового планирования на различных уровнях.
• Операционное, текущее и стратегическое планирование. 
• Основные виды финансовых планов предприятия и порядок их составления. Основные документы, разрабатываемые в результате финансового планирования. 
• Модели финансового планирования, основанные на безубыточности. 
• Группы моделей финансового планирования. 
• Методика анализа безубыточности производства или анализ взаимосвязи «затраты – объем – прибыль». 
• Производственный леверидж.
• Методы экономико-математического моделирования при планировании и прогнозировании продаж.
• Корпоративные модели финансового планирования и прогнозирования. 
• Понятие бюджетирования и его роль в системе управления финансами. 
• Виды и структура бюджетов, организация контроля их исполнения. 
• Корректировка хозяйственной политики предприятия по результатам анализа исполнения бюджета прошедшего периода.
• Методы составления бюджета продаж. 

Практикум:

Включает три практических задания, в том числе задачу на приобретение практических навыков финансового планирования и бюджетирования.

4. Особенности продаж на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг

• Рынок В2В: понятие, особенности, структура. 
• Особенности рынка В2В. 
• Сегменты В2В-рынка и особенности маркетинга.
• Этапы и техники продаж на рынке В2В (Часть 1). 
• Понятие этапов продаж на рынке В2В. 
• Перечень этапов продаж на рынке В2В. 
• Характеристики основных этапов продаж на рынке В2В.
• Этапы и техники продаж на рынке В2В. 
• Презентационная и клиентоцентричная модели продаж на рынке В2В. 
• СПИН-продажи.
• Рынок В2С: понятие, особенности, структура. 
• Понятие этапов продаж на рынке В2С. 
• Особенности рынка В2С. 
• Структура рынка В2С.
• Этапы и техники продаж на рынке В2С. 
• Основные техники продаж на рынке В2С. 
• Активные продажи. 
• Техника активных продаж: плюсы и минусы. 
• Основные этапы активных продаж.
• Основные техники, влияющие на продажи на рынке В2С.
• Особенности продаж в сфере услуг.
• Особенности продаж на рынках В2В в сфере услуг. 
• Методы стимулирования продаж в сфере B2C в современных условиях бизнеса. Особенности маркетинга при сопровождении продаж на рынках B2B и B2C. 

Практикум:

Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ особенностей маркетинга при сопровождении продаж на рынках В2В и В2С.

5. Аудит системы продаж

• Система продаж и её построение. 
• Технологии cross-sell, up-sell, down-sell.
• Построение системы продаж с использованием тренингов и конкурсов. Подходы к управлению продажами.
• Понятие, классификации и концепции аудита. 
• Инструменты контроля отдела продаж. 
• Инструмент аудита Mastery Shopping. 
• Алгоритм проведения исследования с помощью инструмента «тайный покупатель».
• Аудит системы мотивации для сотрудников отдела продаж. 
• Аудит эффективности отдела продаж. 
• Аудит работы руководителя отдела продаж. 
• Показатели эффективности отдела продаж.
• Аудит системы обучения сотрудников. 
• Аудит системы обучения. 
• Модель Мордовина С. К. 
• Модель Киркпартика. 
• Этапы аудита системы обучения персонала. 
• Структура системы обучения персонала.
• Проведение аудита воронки продаж. 
• Этапы воронки продаж. 
• Digital-инструменты и метрики их эффективности в воронке продаж. Организация работы с клиентом по воронке продаж. 
• Аудит воронки продаж.

Практикум:

Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ проведения аудита системы обучения сотрудников. Анализ проведения аудита воронки продаж.

6. Разработка сбытовой стратегии и коммерческой политики организации

• Сущность сбытовой стратегии и коммерческой политики.
• Виды сбытовых стратегий, особенности. 
• Сбытовые стратегии по охвату рынка. Сбытовые стратегии по коммуникации. Сбытовые стратегии по ориентации.
• Сбытовые стратегии по методу продаж.
• Методы формирования сбытовой стратегии. 
• SWOT-анализ. 
• Матрица «продукт-рынок».
• Матрица Бостонской консалтинговой группы. 
• Понятие нового товара компании.
• Принципы и методики привлечения новых клиентов в сбытовой стратегии компании. 
• Понятие «коммерческой политики», ее цели и задачи. 
• Классификация клиентов в коммерческой политике организации. 
• Типы потребителей. 
• Типы потребителей по быстроте реакции на новый продукт компании. Жизненный цикл товара. 
• Типы поведения потребителей.
• Ценообразование как один из важных аспектов коммерческой политики. 
• Мотивация сотрудников в коммерческой политике организации. 
• Понятие персонала и его классификация.
• Способы мотивации персонала.

Практикум:

 Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ проведения аудита системы обучения сотрудников, на анализ проведения аудита воронки продаж.

7. Управление клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами

• Понятие клиентской базы. 
• Типы клиентов. 
• Формирование клиентской базы. 
• SWOT-анализ. 
• PEST-анализ. 
• Портрет клиента. 
• Жизненный цикл клиента. 
• Понятие CRM, ее виды и функции. 
• Условия эффективности CRM и типовые ошибки при внедрении системы. Условия эффективности CRM-систем. 
• Обзор рынка CRM-систем и этапы внедрения системы. 
• CRM-система «Простой бизнес». 
• CRM-система «Мегаплан». 
• CRM, которые идеально подходят для малого, среднего и крупного бизнеса. 
• CRM-система для интернет-магазина. 
• Этапы внедрения CRM-системы.
• Лояльность клиентов, ее этапы и виды. 
• Как повысить и измерить лояльность клиентов. 
• Понятие программы лояльности. 
• Методы исследования рациональной лояльности. 
• Методы исследования эмоциональной лояльности.
• Типы и процесс создания программы лояльности.
• Процесс создания программ лояльности. 
• Типы программ лояльности. 
• Типы потребителей.
• Классификация типов вознаграждений.

Практикум:

Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ определений CRM и разработка воронки продаж организации, анализ результатов внедрения CRM-системы, анализ CRM-систем разных разработчиков.

8. Построение системы взаимодействия продаж и маркетинга

• Продажи: понятие, цели, задачи. 
• Цели и роль маркетинга в продажах.
• Взаимодействие маркетинга и продаж на предприятии. 
• Граница между маркетингом и продажами.
• Конфликт между маркетингом и продажами в сфере бизнеса. 
• Чек-лист маркетолога на рынке В2В. 
• Основные задачи менеджера по продажам. 
• Конфликт интересов между отделом продаж и маркетинга в В2В.
• Организационные меры разрешения конфликта маркетинга и продаж. 
• Комплексный подход для налаживания взаимоодействия между отделом маркетинга и отделом продаж. 
• Особенности в работе отдела маркетинга и отдела продаж. 
• Четыре типа отношений взаимодействия маркетинга и продаж.
• Изменения характера отношений между службами маркетинга и продаж. Особенности изменения отношений между отделами. 
• Воронка продаж. 
• Особенности взаимодействия продаж и интернет-маркетинга. 
• Функции и задачи интернет-маркетологов. 
• Особенности взаимодействия интернет-маркетинга и продаж.

Практикум:

Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ достоинств комплексного подхода для налаживания взаимодействия, анализ изменения характера отношений отделов.

9. Операционное управление продажами

• Управление продажами: истоки, сущность, подходы. 
• Инструменты и методы оперативного управления продажами. 
• Оперативное управление продажами, его задачи. 
• Сущность операционного менеджмента, его этапы и причины изучения. 
• Организационная структура отдела продаж. 
• Анализ и прогнозирование продаж. 
• Формирование плана продаж. 
• Операционная деятельность специалистов отдела продаж. 
• Операционная модель продаж и другие модели. 
• Модель принятия решения потребителем о покупке. 
• Формула успешных продаж. 
• Обобщенная стратегия продаж. 
• Операционная модель продаж. 
• Консультационная модель продаж. 
• Партнерская модель продаж.
• Современные технологии продаж. 
• Новые тенденции в операционном менеджменте. 

Практикум:

Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ современных технологий продаж, анализ тенденций в операционном менеджменте.

10. Эффективные продажи и переговоры

• Сущность продаж и переговоров. 
• Понятие, виды и классификация переговоров. 
• Понятие делового общения, его принципы и психология. 
• Функции делового общения. 
• Виды и формы делового общения. 
• Виды делового общения. 
• Методы невербального общения. 
• Виды тактильных прикосновений. 
• Формы делового общения. 
• Виды диалога.
• Как стать продуктивным переговорщиком. 
• Характерные черты B2B и B2C-продаж. 
• Стратегии неконструктивных переговоров и поведение в такой ситуации. 
• Техники и методы работы с возражениями в продажах. 
• Причины отказа взаимодействия с продавцом. 
• Понятие возражения. 
• Типы возражений. 
• Алгоритм работы с возражениями.

Практикум:

Включает три практических задания, в том числе задачу на поиск примеров B2B-компаний и компаний с каждым из заявленных типов интенсивности распределения, на разработку примеров на каждый вид неконструктивного поведения, на работу с возражениями и мотивация клиента к совершению покупки.

11. Организация продаж и внутренних сбытовых бизнес-процессов в компании

• Бизнес-процессы: понятие, сущность, классификация. 
• Реинжиниринг бизнес-процессов. 
• Моделирование бизнес-процессов. 
• Анализ и ключевые показатели бизнес-процессов. 
• Ключевые группы методов оптимизации бизнес-процессов. 
• Методы оптимизации бизнес-процессов. 
• Метод пяти вопросов. 
• Метод ликвидации временных разрывов.
• Бизнес-процессы в сбытовой логистике. 
• Сущность управления продажами. 
• Процесс организации продаж как фактор развития организации. 
• Построение системы продаж. 
• Обязанности торгового персонала. 
• Функции продавцов-консультантов. 
• Функции менеджеров-продавцов. 
• Функции телемаркетологов. 
• Дистрибьюторы.
• Прогнозирование продаж. 
• Основные методы прогнозирования продаж.

Практикум:

Включает три практических задания, в том числе задачу на анализ перечня ключевых показателей бизнес-процессов, анализ ключевых методов оптимизации бизнес-процессов, анализ бизнес-процессов в сбытовой логистике.