8 (800) 707-76-83 Звонок по России бесплатный Пн.-пт. с 9:00 до 18:00 по Москве
Обратный звонок

Внимание! В сентябре сотрудники школы продолжают работать дистанционно с пн. по пт. в режиме с 8 до 20 часов, сб.и вс. с 10 до 18 часов по Москве.

Директор по продажам: организация и управление сбытовой деятельностью с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами» (620ч)

Начало обучения Сентябрь 2020, октябрь 2020
Продолжительность 12 недель (3 мес.)
Форма обучения Заочная форма обучения
с применением дистанционных образовательных технологий
Программа профессиональной переподготовки
Требования к Слушателям Высшее образование или среднее профессиональное образование

Описание

Классический диалог между руководителями отдела продаж и департамента маркетинга:

— Вы там в своем маркетинге ничего не умеете делать! Заявок мало, а те, что есть, — некачественные!

— Вы лучше у себя в продажах делом займитесь! Столько заявок для вас с боем выжимаем из ограниченного бюджета, а вы умудряетесь их сливать!

После курса «Директор по продажам» вы организуете работу этих двух важных подразделений компании так, чтобы они дополняли и усиливали друг друга.  И да пребудет с вами повышение конверсии и прибыли!

Обучение подойдет

  1. Директор по продажамТем, кто связан с продажами: РОПам, менеджерам по продажам, желающим использовать эффективные инструменты увеличения прибыли.

  2. Тем, кто связан с маркетингом, — навык продаж полезен и рядовым маркетологам, и начальникам отдела. 

После прохождения программы вы сможете

  • Реализовывать комплексы маркетинговых мероприятий в соответствии с концепциями 4Р, 5Р, 6Р, 7Р, 4С и SIVA.
  • Проводить рыночный и конкурентный анализ, определять сильные и слабые стороны компании, ее позиционирование.
  • Прогнозировать и бюджетировать продажи, выполнять и перевыполнять планы по привлечению клиентов, обработке заявок и заключению сделок.
  • Учитывать особенности работы на В2В и В2С-рынках: сроки принятия клиентом решения о покупке, этапы продаж.
  • Выстроить высококонверсионные воронки продаж и поднять средний чек и LTV клиентов.
  • Сегментировать клиентов и работать с каждой группой адресно.
  • Оценивать эффективность рекламных кампаний и каналов продвижения, снизить рекламный бюджет за счет использования подходящих digital-инструментов.
  • Разрабатывать сбытовую стратегию и коммерческую политику компании.
  • Организовать работу отдела продаж и наладить взаимодействие с маркетинговыми службами.
  • Обучить сотрудников вести переговоры и обрабатывать возражения. 
  • Увеличить прибыль компании без увеличения затрат на продвижение продуктов и услуг. 

Что входит в стоимость обучения

Это комплексное обучение маркетингу и продажам. 

Вам будут доступны:

  • обучение с обратной связью у экспертов по маркетингу и продажам;
  • 620 часов обучения из видеоуроков и практических заданий;
  • база из 200+ специализированных вебинаров по психологии управления, социальной психологии, менеджменту организации;
  • более 5000 материалов в электронной библиотеке академии.

На реальных кейсах вы оцените рыночную ситуацию и конкурентное окружение, проанализируете и выстроите путь клиента от незнания о вашем продукте до покупки, поймёте, как использовать скидки, специальные предложения, cross-sell, up-sell и down-sell и какие digital-инструменты использовать в зависимости от целей сбытовой стратегии.

Результаты и перспективы после прохождения программы 

  • Директор по продажамВы устраните конфликт между маркетингом и продажами.
  • Вы выстроите работу отдела с учетом сбытовой политики и маркетинговых задач компании, снизите количество отказов клиентов, увеличите конверсию на всех этапах воронки продаж.
  • По результатам итогового тестирования вы получите диплом о профессиональной переподготовке установленного образца и сертификат с присвоением квалификации «Менеджер по управлению продажами». 
Обучение по программе доступно в рассрочку
Без процентов Без переплат Без участия банка

Учебный план

1. Маркетинг для директоров по продажам

  • Понятие и сущность комплекса маркетинга на предприятии. 
  • Комплекс маркетинга. 
  • Сегментирование.
  • Особенности реализации комплекса маркетинга в торговой организации: Концепция 5Р. Концепция 6Р. Концепция 7Р. Концепция 4С. Концепция SIVA.
  • Организация отдела маркетинга на предприятии. 
  • Компоненты 4P: цена. 
  • Компоненты 4P: товар. 
  • Компоненты 4P: место. 
  • Компоненты 4P: продвижение. 
  • Взаимодействие отдела продаж и отдела маркетинга. 
  • Конфликт интересов между отделом продаж и отделом маркетинга в В2В- рынке. Конфликт интересов между отделом продаж и отделом маркетинга в В2C-рынке. Жизненный цикл клиента. 
  • Секрет эффективного сотрудничества отделов маркетинга и продаж.

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на разработку способов продвижения организации, на анализ причин «войны» между отделом продаж и отделом маркетинга. 

2. Рыночный и конкурентный анализ

  • Понятие рыночного анализа: его цели и задачи.
  • Определение и особенности рыночной информации. 
  • Виды рыночного анализа: количественный и качественный. 
  • Понятие конкурентного анализа, его цели и задачи. 
  • Принципы конкурентного анализа. 
  • Способы достижения конкурентного преимущества.
  • Основные методы анализа конкурентной среды. 
  • Конкурентные силы Портера. 
  • Описание модели силы Портера. 
  • Шаги для анализа конкурентов на практике. 
  • Конкурентный анализ на практике. 
  • Анализ состояния конкурентной среды на товарных рынках и при запуске интернет-проектов. 

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на анализ состояния конкурентной среды на товарных рынках и при запуске интернет-проектов.

3. Планирование, прогнозирование и бюджетирование продаж

  • Понятие и содержание финансового планирования и бюджетирования. 
  • Задачи и объекты финансового планирования. 
  • Содержание финансового планирования на различных уровнях.
  • Операционное, текущее и стратегическое планирование. 
  • Основные виды финансовых планов предприятия и порядок их составления. Основные документы, разрабатываемые в результате финансового планирования. 
  • Модели финансового планирования, основанные на безубыточности. 
  • Группы моделей финансового планирования. 
  • Методика анализа безубыточности производства или анализ взаимосвязи «затраты – объем – прибыль». 
  • Производственный леверидж.
  • Методы экономико-математического моделирования при планировании и прогнозировании продаж.
  • Корпоративные модели финансового планирования и прогнозирования. 
  • Понятие бюджетирования и его роль в системе управления финансами. 
  • Виды и структура бюджетов, организация контроля их исполнения. 
  • Корректировка хозяйственной политики предприятия по результатам анализа исполнения бюджета прошедшего периода.
  • Методы составления бюджета продаж. 

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на приобретение практических навыков финансового планирования и бюджетирования.

4. Особенности продаж на b2b- и b2c-рынках и в сфере услуг

  • Рынок В2В: понятие, особенности, структура. 
  • Особенности рынка В2В. 
  • Сегменты В2В-рынка и особенности маркетинга.
  • Этапы и техники продаж на рынке В2В (Часть 1). 
  • Понятие этапов продаж на рынке В2В. 
  • Перечень этапов продаж на рынке В2В. 
  • Характеристики основных этапов продаж на рынке В2В.
  • Этапы и техники продаж на рынке В2В. 
  • Презентационная и клиентоцентричная модели продаж на рынке В2В. 
  • СПИН-продажи.
  • Рынок В2С: понятие, особенности, структура. 
  • Понятие этапов продаж на рынке В2С. 
  • Особенности рынка В2С. 
  • Структура рынка В2С.
  • Этапы и техники продаж на рынке В2С. 
  • Основные техники продаж на рынке В2С. 
  • Активные продажи. 
  • Техника активных продаж: плюсы и минусы. 
  • Основные этапы активных продаж.
  • Основные техники, влияющие на продажи на рынке В2С.
  • Особенности продаж в сфере услуг.
  • Особенности продаж на рынках В2В в сфере услуг. 
  • Методы стимулирования продаж в сфере B2C в современных условиях бизнеса. Особенности маркетинга при сопровождении продаж на рынках B2B и B2C. 

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на анализ особенностей маркетинга при сопровождении продаж на рынках В2В и В2С.

5. Аудит системы продаж

  • Система продаж и её построение. 
  • Технологии cross-sell, up-sell, down-sell.
  • Построение системы продаж с использованием тренингов и конкурсов. Подходы к управлению продажами.
  • Понятие, классификации и концепции аудита. 
  • Инструменты контроля отдела продаж. 
  • Инструмент аудита Mastery Shopping. 
  • Алгоритм проведения исследования с помощью инструмента «тайный покупатель».
  • Аудит системы мотивации для сотрудников отдела продаж. 
  • Аудит эффективности отдела продаж. 
  • Аудит работы руководителя отдела продаж. 
  • Показатели эффективности отдела продаж.
  • Аудит системы обучения сотрудников. 
  • Аудит системы обучения. 
  • Модель Мордовина С. К. 
  • Модель Киркпартика. 
  • Этапы аудита системы обучения персонала. 
  • Структура системы обучения персонала.
  • Проведение аудита воронки продаж. 
  • Этапы воронки продаж. 
  • Digital-инструменты и метрики их эффективности в воронке продаж. Организация работы с клиентом по воронке продаж. 
  • Аудит воронки продаж.

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на анализ проведения аудита системы обучения сотрудников. Анализ проведения аудита воронки продаж.

6. Разработка сбытовой стратегии и коммерческой политики организации

  • Сущность сбытовой стратегии и коммерческой политики.
  • Виды сбытовых стратегий, особенности. 
  • Сбытовые стратегии по охвату рынка. Сбытовые стратегии по коммуникации. Сбытовые стратегии по ориентации.
  • Сбытовые стратегии по методу продаж.
  • Методы формирования сбытовой стратегии. 
  • SWOT-анализ. 
  • Матрица «продукт-рынок».
  • Матрица Бостонской консалтинговой группы. 
  • Понятие нового товара компании.
  • Принципы и методики привлечения новых клиентов в сбытовой стратегии компании. 
  • Понятие «коммерческой политики», ее цели и задачи. 
  • Классификация клиентов в коммерческой политике организации. 
  • Типы потребителей. 
  • Типы потребителей по быстроте реакции на новый продукт компании. Жизненный цикл товара. 
  • Типы поведения потребителей.
  • Ценообразование как один из важных аспектов коммерческой политики. 
  • Мотивация сотрудников в коммерческой политике организации. 
  • Понятие персонала и его классификация.
  • Способы мотивации персонала.

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на анализ проведения аудита системы обучения сотрудников, на анализ проведения аудита воронки продаж.

7. Управление клиентской базой и взаимоотношениями с клиентами

  • Понятие клиентской базы. 
  • Типы клиентов. 
  • Формирование клиентской базы. 
  • SWOT-анализ. 
  • PEST-анализ. 
  • Портрет клиента. 
  • Жизненный цикл клиента. 
  • Понятие CRM, ее виды и функции. 
  • Условия эффективности CRM и типовые ошибки при внедрении системы. Условия эффективности CRM-систем. 
  • Обзор рынка CRM-систем и этапы внедрения системы. 
  • CRM-система «Простой бизнес». 
  • CRM-система «Мегаплан». 
  • CRM, которые идеально подходят для малого, среднего и крупного бизнеса. 
  • CRM-система для интернет-магазина. 
  • Этапы внедрения CRM-системы.
  • Лояльность клиентов, ее этапы и виды. 
  • Как повысить и измерить лояльность клиентов. 
  • Понятие программы лояльности. 
  • Методы исследования рациональной лояльности. 
  • Методы исследования эмоциональной лояльности.
  • Типы и процесс создания программы лояльности.
  • Процесс создания программ лояльности. 
  • Типы программ лояльности. 
  • Типы потребителей.
  • Классификация типов вознаграждений.

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на анализ определений CRM и разработка воронки продаж организации, анализ результатов внедрения CRM-системы, анализ CRM-систем разных разработчиков.

8. Построение системы взаимодействия продаж и маркетинга

  • Продажи: понятие, цели, задачи. 
  • Цели и роль маркетинга в продажах.
  • Взаимодействие маркетинга и продаж на предприятии. 
  • Граница между маркетингом и продажами.
  • Конфликт между маркетингом и продажами в сфере бизнеса. 
  • Чек-лист маркетолога на рынке В2В. 
  • Основные задачи менеджера по продажам. 
  • Конфликт интересов между отделом продаж и маркетинга в В2В.
  • Организационные меры разрешения конфликта маркетинга и продаж. 
  • Комплексный подход для налаживания взаимоодействия между отделом маркетинга и отделом продаж. 
  • Особенности в работе отдела маркетинга и отдела продаж. 
  • Четыре типа отношений взаимодействия маркетинга и продаж.
  • Изменения характера отношений между службами маркетинга и продаж. Особенности изменения отношений между отделами. 
  • Воронка продаж. 
  • Особенности взаимодействия продаж и интернет-маркетинга. 
  • Функции и задачи интернет-маркетологов. 
  • Особенности взаимодействия интернет-маркетинга и продаж.

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на анализ достоинств комплексного подхода для налаживания взаимодействия, анализ изменения характера отношений отделов.

9. Операционное управление продажами

  • Управление продажами: истоки, сущность, подходы. 
  • Инструменты и методы оперативного управления продажами. 
  • Оперативное управление продажами, его задачи. 
  • Сущность операционного менеджмента, его этапы и причины изучения. 
  • Организационная структура отдела продаж. 
  • Анализ и прогнозирование продаж. 
  • Формирование плана продаж. 
  • Операционная деятельность специалистов отдела продаж. 
  • Операционная модель продаж и другие модели. 
  • Модель принятия решения потребителем о покупке. 
  • Формула успешных продаж. 
  • Обобщенная стратегия продаж. 
  • Операционная модель продаж. 
  • Консультационная модель продаж. 
  • Партнерская модель продаж.
  • Современные технологии продаж. 
  • Новые тенденции в операционном менеджменте. 

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на анализ современных технологий продаж, анализ тенденций в операционном менеджменте.

10. Эффективные продажи и переговоры

  • Сущность продаж и переговоров. 
  • Понятие, виды и классификация переговоров. 
  • Понятие делового общения, его принципы и психология. 
  • Функции делового общения. 
  • Виды и формы делового общения. 
  • Виды делового общения. 
  • Методы невербального общения. 
  • Виды тактильных прикосновений. 
  • Формы делового общения. 
  • Виды диалога.
  • Как стать продуктивным переговорщиком. 
  • Характерные черты B2B и B2C-продаж. 
  • Стратегии неконструктивных переговоров и поведение в такой ситуации. 
  • Техники и методы работы с возражениями в продажах. 
  • Причины отказа взаимодействия с продавцом. 
  • Понятие возражения. 
  • Типы возражений. 
  • Алгоритм работы с возражениями.

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на поиск примеров B2B-компаний и компаний с каждым из заявленных типов интенсивности распределения, на разработку примеров на каждый вид неконструктивного поведения, на работу с возражениями и мотивация клиента к совершению покупки.

11. Организация продаж и внутренних сбытовых бизнес-процессов в компании

  • Бизнес-процессы: понятие, сущность, классификация. 
  • Реинжиниринг бизнес-процессов. 
  • Моделирование бизнес-процессов. 
  • Анализ и ключевые показатели бизнес-процессов. 
  • Ключевые группы методов оптимизации бизнес-процессов. 
  • Методы оптимизации бизнес-процессов. 
  • Метод пяти вопросов. 
  • Метод ликвидации временных разрывов.
  • Бизнес-процессы в сбытовой логистике. 
  • Сущность управления продажами. 
  • Процесс организации продаж как фактор развития организации. 
  • Построение системы продаж. 
  • Обязанности торгового персонала. 
  • Функции продавцов-консультантов. 
  • Функции менеджеров-продавцов. 
  • Функции телемаркетологов. 
  • Дистрибьюторы.
  • Прогнозирование продаж. 
  • Основные методы прогнозирования продаж.

Практикум: включает три практических задания, в том числе задачу на анализ перечня ключевых показателей бизнес-процессов, анализ ключевых методов оптимизации бизнес-процессов, анализ бизнес-процессов в сбытовой логистике.


Содержание и особенности процесса обучения

Полностью дистанционное обучение. Зачисление, обучение, итоговая работа –
дистанционно. Диплом высылаем по почте.

Изучение теоретического материала

Доступ к базе актуальной нормативной документации и методическим пособиям в электронной библиотеке курса.

Выполнение практических заданий

Возможность решения практического
кейса из опыта Слушателя в процессе задания.

Общение и обсуждение

Обратная связь от преподавателя по каждой дисциплине и каждому практическому заданию, доступное общение и обсуждение актуальных вопросов в форумах и чатах.

Участие в вебинарах

Бесплатный доступ к 200 специализированным вебинарам и базе вебинаров по психологии управления, социальной психологии, менеджменту организации.

Использование онлайн-тренажеров

Задания в тренажерах созданы на основе реальных кейсов из опыта работы и проверяются преподавателями-экспертами.

Итоговый экзамен в виде тестирования по всей программе обучения

 

Диплом и документы

Обучение ведется в структурном подразделении ООО «Бакалавр-Магистр». Наименование подразделения: Московская школа прикладного управления и делового администрирования. По окончании обучения вы получите диплом или удостоверение МШПУ ООО «Бакалавр-Магистр».
Образец удостоверения
Лицензия

Сертификат компетенций

Дополнительно вы можете получить сертификат компетенций с перечнем освоенных трудовых функций, соответствующих профессиональному стандарту. Предоставьте этот сертификат руководителю (работодателю), подтвердите соответствующие профессиональному стандарту компетенции! Сертификат может учитываться в процессе аттестации.

Электронные сертификаты
о посещенных вебинарах

Это входит в стоимость программы!

Преподаватели курса

Яровова Валерия Вячеславовна

Эксперт в области бухгалтерского и налогового учета, организации и проведения внешнего и внутреннего финансового аудита.

Стоимость
программы
27100 руб. 19900 руб.
Оплата в рассрочку, скидки
На все курсы профессиональной переподготовки действует беспроцентная рассрочка!

К началу учебного года скидка на программу 27%

  • До 2 октября. Идёт набор!
  • Рассрочка 0%

Заявка на обучение или консультацию

Возможна оплата в рассрочку
На все курсы профессиональной переподготовки действует беспроцентная рассрочка!

Внимание! В сентябре сотрудники школы продолжают работать дистанционно с пн. по пт. в режиме с 8 до 20 часов, сб.и вс. с 10 до 18 часов по Москве.

*Поля, отмеченные звездочкой, обязательны для заполнения.
Нажимая на кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных.

Вы можете сэкономить

Налоговый вычет 13%

Вы можете вернуть до 13% от стоимости обучения. Школа предоставляет пакет документов для получения налогового вычета в ФНС.

Рассрочка 0%

Вы можете оформить рассрочку на этот курс профпереподготовки без участия банка.

Скидки до 7%

  • -3%

    на обучение группой от 3 до 6 человек

  • -7%

    на обучение группой от 12 до 18 человек

  • -5%

    на обучение группой от 7 до 11 человек

  • -5%

    при повторном обучении, при поступлении на несколько программ одновременно или последовательно

Оплатить обучение можно следующими способами

Банковская карта

Яндекс.деньги

 

Qiwi кошелек

 

По счёту
на реквизиты
(для юридических и физических лиц)
Оплата
по квитанции
в банке

Заявка на обучение или консультацию

Возможна оплата в рассрочку
На все курсы профессиональной переподготовки действует беспроцентная рассрочка!

Внимание! В сентябре сотрудники школы продолжают работать дистанционно с пн. по пт. в режиме с 8 до 20 часов, сб.и вс. с 10 до 18 часов по Москве.

*Поля, отмеченные звездочкой, обязательны для заполнения.
Нажимая на кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных.

Не определились с программой?

Оставьте свои контакты, наш специалист приемной комиссии
свяжется с вами и поможет выбрать программу обучения.

Внимание! В сентябре сотрудники школы продолжают работать дистанционно с пн. по пт. в режиме с 8 до 20 часов, сб.и вс. с 10 до 18 часов по Москве.

* Поля, отмеченные звездочкой, обязательны для заполнения.
Нажимая на кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных.