«Переговоры в продажах» – новая серия вебинаров эксперта Ирины Манторовой

Как подготовиться к переговорам, поставить цели, проработать логические и эмоциональные аргументы? Как распознать ложь и манипуляции и можно ли влиять на приоритеты клиента? Обо всём этом Слушатели могут узнать на вебинарах эксперта Школы И. А. Манторовой.

Ирина Анатольевна Манторова, преподаватель программы mini MBA, бизнес-тренер, эксперт Агентства стратегических инициатив по направлению «Предпринимательство и технологии» кратко рассказала о своих вебинарах, доступных нашим Слушателям.

Ирина Анатольевна, кому будут полезны эти вебинары? 

Вебинары полезны всем, кто работает в продажах – менеджерам по продажам, менеджерам по работе с клиентами, продавцам-консультантам, руководителям отделов продаж, менеджерам по закупу, руководителям отделов закупа, владельцам малого и среднего бизнеса, которые сами ведут переговоры и закрывают сделки.

В чём, на Ваш взгляд, секрет успеха переговоров?

В компетентной постановке целей и тщательной подготовке. Каждый из этих факторов рассматривается на вебинарах:

• «Грамотная постановка целей в переговорах».
• «Подготовка к переговорам».

Часто ли нам лгут в переговорах, например, о цене? И будете ли Вы рассказывать о том, как распознать ложь оппонента? 

Есть вебинар, полностью посвящённый вопросу неискренности в переговорах – «Переговоры в продажах. Ложь в переговорах».

Что делать менеджеру по продажам, если он видит, что клиент недоговаривает или привирает, например, о своей платёжеспособности? 

На вебинаре я рассказываю о том, каков наш вклад в то, что нам лгут, и какие конкретные шаги нужно предпринять, чтобы получить правдивый ответ.

Можно ли самому продавцу приукрашивать свойства своего товара?

Существуют чёткие критерии лжи – на вебинаре рассматривается, что именно считать ложью.

Можно ли повлиять на приоритеты клиента?

Конечно, можно. И нужно. Этому можно научиться на вебинаре «Модель влияния на приоритеты клиента».

И сколько времени и сил может на это понадобиться?

Здесь всё стандартно, как в любом другом деле: когда только начинаете использовать инструменты влияния, то времени и сил нужно больше, но постепенно научаетесь применять инструмент не задумываясь.

Насколько устойчиво это влияние? Оно длится только пока клиент «на эмоциях» совершает покупку? Или это может быть более длительное взаимодействие, рассчитанное на прагматичных клиентов? 

Влияние рассчитано на выстраивание длительных взаимоотношений с клиентом.

Как определить, когда нужно применить логический, а когда эмоциональный аргумент? Это зависит от типа клиента? Или от личностных особенностей продавца?

Если в каждом взаимодействии с каждым клиентом участники научатся грамотно применять как логические, так и эмоциональные аргументы, то их конверсии в продажи ощутимо вырастет. На эту тему есть вебинар «Логические и эмоциональные аргументы в переговорах».

---

► На этом серия вебинаров Ирины Манторовой не заканчивается, планируется рассмотреть ещё много интересных вопросов. Каждый из вебинаров доступен Слушателям в СДО по ссылке на протяжении всего периода обучения и три месяца после.